Buy Grid Modellen

Baggrund

Buy Grid Framework er en model udviklet af tre professorer, Patrick J. Robinson, Charles W. Faris og Yoram Wind i 1967.

Buy Grid-modellen er en ramme, der beskriver den organisatoriske købsproces og de beslutningsfaser, der er involveret i forskellige typer køb.

Buy Grid-modellen dækker købsbeslutningsprocessen hos B2B, også kaldet industrielt køb – salg og køb af varer og tjenester mellem virksomheder.

Om modellen

Buy Grid-modellen indeholder otte købsfaser.

Der er også tre kategorier af købssituationer.

Disse tre kategorier af købssituationer er Nye opgaver, Modificeret Genkøb og Direkte Genkøb.

Nye opgaver involverer køb af varer og tjenester, som virksomheden aldrig tidligere har købt.

Modificeret Genkøb af varer og tjenester forekommer, når medlemmer af organisationen ikke er tilfredse med det produkt, der tidligere er købt, eller der har været ændringer i omstændighederne, der påvirker købsbeslutningen.

Et Direkte Genkøb forekommer, når virksomheden køber et standardprodukt eller en standardtjeneste, som organisationen har købt mange gange før.

De otte købsfaser for hver købssituation.

Den første fase er problemidentifikation. Her genkender virksomhedens købere et behov, der kan opfyldes ved at købe et produkt eller en tjenesteydelse.

Alle tre købssituationer – ny opgave, modificeret genkøb og direkte genkøb – gennemgår problemidentifikationsfasen.

Trin to i købsfasen er bestemmelsen af karakteristika og mængde af de nødvendige produkter eller tjenester. I denne fase skal der udarbejdes en beskrivelse af produktets eller tjenesteydelsens krav.

Når man foretager et nyt køb – en ny opgave – er en grundig beskrivelse af de krav, man stiller til købet, afgørende.

I tilfælde af et modificeret genkøb kan dette trin være nødvendigt afhængigt af, hvor meget omstændighederne omkring kravet til produktet eller tjenesteydelsen har ændret sig.

I tilfælde af direkte genkøb er det ukompliceret, fordi man køber som sædvanligt, så specifikation af krav er unødvendig.

Indkøbsfase tre - produktspecifikation - er hvor specifikationen af produktet eller tjenesten bestemmes. I denne fase udføres en systematisk produktanalyse, en omkostningsanalyse og andre analyser af produktet eller tjenesten, identificeret i fase to.

For alle tre købssituationer - ny opgave, modificeret genkøb og direkte genkøb - er det nødvendigt at bestemme mængden og kravene til det specifikke produkt eller den specifikke tjeneste.

I fase fire - søgningen efter potentielle leverandører og den indledende evaluering af deres egnethed - ser køberen og hans team på, hvilken leverandør der skal vælges. Det betyder at finde den leverandør, der kan levere det produkt, du specificerede i fase tre.

Når man overvejer en købsbeslutning for en helt ny opgave, er det en afgørende fase at finde den rigtige leverandør.

Dette kan være anderledes, hvis købet er et modificeret genkøb: Hvis produktet er næsten identisk med det forrige køb, er det ikke nødvendigt at søge efter en ny leverandør, men hvis der er omfattende ændringer, vil det være nødvendigt at søge efter en ny leverandør, der opfylder de nye krav. I tilfælde af et direkte genkøb kan købet foretages fra den samme leverandør som sædvanligt.

Den femte fase - indhentning og indledende analyse af tilbud (prøver) fra leverandører - handler om at indhente og analysere tilbud.

Når købet er en ny opgave, skal der udarbejdes meget detaljerede specifikationer for potentielle leverandører, og der skal foretages en indledende analyse af tilbud og prøver fra potentielle leverandører, da dette køb er nyt for alle deltagere.

I tilfælde af et modificeret genkøb er det kun meningsfuldt, hvis der har været ændringer i produktet – ellers er det ikke tilfældet.

I en direkte genkøbssituation bruger man den samme leverandør, som man plejer, hvilket gør en indkøb af tilbud irrelevant.

Fase seks – evaluering af tilbud og udvælgelse af leverandører – i denne fase ser virksomhedens indkøbere grundigt på de tilbud, som leverandørerne har fremsat.

Igen skal vi overveje de tre forskellige købssituationer, når det kommer til denne sjette fase, evaluering og forhandling af tilbud.

Ved nye køb er evaluering af tilbud et vigtigt trin, før leverandøren vælges.

I tilfælde af et modificeret genkøb vil der blive foretaget en vurdering, hvis ændringen i tjenesten eller produktet er betydelig; ellers vil der ikke være tale om det.

For situationer med direkte genkøb er det ikke relevant.

I købsfase syv skal vi overveje processen for at vælge en ordre. Praktiske overvejelser såsom leveringstidspunkt, sted og muligvis transportformer aftales her.

Når ordrer specificeres for alle tre typer købssituationer, er det afgørende at aftale sted, tidspunkt og transportform i kontrakten.

Den sidste fase, otte, er evalueringsfasen - performance, review, feedback og evaluering - hvor leveringen kontrolleres for at sikre, at den korrekte service eller det korrekte produkt er leveret i den rigtige mængde, den rigtige kvalitet og den korrekte pris.

Evaluering er i den 8. og sidste fase i alle tre købssituationer.

Kritik af modellen

Modellen kan kritiseres, når man overvejer en modificeret genkøbsaftale, da der ikke er nogen retningslinjer; hvornår ændres den, hvornår ændres den ikke, og hvornår bliver den til en direkte genkøbsaftale?

Det er en individuel overvejelse.

Det er en god og ligetil model til at arbejde med købsbeslutningsprocessen på B2B-niveau, hvor virksomheder handler med hinanden.